El momento de la verdad
¡Lo compro o no lo compro!
Nuestro sistema social desde hace muchos años, fue desarrollando mecanismos de intercambio (bienes y servicios), las cuales hoy en día seguimos usando conceptualmente.
No es nuevo este tema. Sin embargo sabemos que en la vida moderna las técnicas de mercadotencia para motivar a la compra han evolucionado y otras... no tanto.
Cada vez hemos visto a empresas repetir estrategias que otras empresas usaron para vender su marca. Sin embargo, detrás de una estrategia de marketing la directriz que nos hizo activar alguna estrategia debería estar enfocada para lograr algún objetivo, como incrementar ventas, fidelizar clientes, dar a conocer el producto, etc. y que no necesariamente tendría que funcionar para otra empresa si tratará de replicarla.
¿Porque sucede esto? Si no han escuchado "el momento de la verdad" en un proceso de compra, es momento de detenerte (y más si te dedicas al retail) y ver si todo lo haz hecho esta valiendo la pena para lograr tus objetivos comerciales.
Veras, puedes invertir muchos recursos en P.O.P para vestir la exhibición pero al final el consumidor "en su momento de la verdad" tomará las decisiones en segundos y puede que cambie de opinión y tu como empresa no sabrás 100% del porque lo hizo.
El ser humano ha evolucionado en su proceso de compra a lo largo del tiempo. Por ejemplo antes compraba porque no tenia ciertos productos, hoy en día compra aunque no lo necesite. Entonces, ¿realmente cambiaron las necesidades?
Como retailer ¿Cómo tengo motivar al consumidor, ahora?
El comprador ya no compra para cubrir su necesidad básica (dormir, comer, protegerse) si no para "sentirse mejor", "ser diferente", "estar al día", "estar conectado", etc. Por lo que los factor como precio, disponibilidad, durabilidad, (elementos tangibles) ya no son tan esenciales para tomar una decisión de compra. Otros nuevos factores pudieran ser "conectividad", "compatibilidad", "smart" del producto (elementos intangibles).
Por ejemplo, la Marca regiomontana de zapatos Guraparra, tiene su tienda Online y próximamente el comprador tendrá la posibilidad de diseñar el decorado de su zapato en línea, para personalizar su propio estilo. Con esto vemos un claro ejemplo de la "conectividad" de tu producto.
Poco a poco los factores subjetivos empiezan cobrar sentido, cuando hace años solo pensabamos en el empaque, en el color del producto, en el material del producto, entre otros elementos tangibles.
Este escenario aplica en su mayoría para productos de "compras complejas" ya que el tema de la "compra por impulso" suceden otros tipo de momentos en el proceso y experiencia de compra.
Cómo empresa, no solo vasta con saber quién es tu consumidor, si no interpretar su forma de actuar frente a tu producto, y con eso diseñar tu propia estrategia de merchandising.
Jorge Alfonso - Merchandising
